無料お試しで儲かるとき、儲からないとき

From：マイケル・マスターソン

（本名：マーク・フォード）

現在では50以上の色、形、サイズがある、ポスト・イット・ノートは20年前に3M社で失敗したアイデアから始まった。

今考えると驚くべきことだが1980年に小さな（当時は）黄色いメモ用紙が市場に登場したとき、世間は興味を示さなかった。少なくとも、積極的で費用のかかる広告キャンペーンを行った後の販売数がそう示していた。

ポストイットをホワイトアウト以来最も成功したオフィス製品にした3Mの逆転劇とは？

無料サンプル

3Mは、この小さなメモが一度試されれば購入されると確信し大々的なプレゼント・プログラムを開始した。戦略はうまくいった。大成功だった。

今日、ポストイット（およびその模倣品）は数億ドルを売り上げている。

誰が想像できただろうか？

最高のマーケティング・アイデアは

最も古いアイデアである

無料お試しは新しいことではないが、新製品発表の基礎として無料サンプルを使うことは比較的珍しい。少なくとも、インターネット時代になるまでは珍しかった。

過去5、6年の間に、何十ものソフトウェア製品がプレゼント企画を通じて市場に投入された。実際、無料お試しは「ニューエコノミー」ではごく当たり前のことになっており、多くのマーケティングの達人たちはこれが唯一の販売方法だと考えている。

無料で提供する。

もし彼らがそれを気に入れば、もっと手に入れるためにお金を払うだろう。イエスかもしれないしノーかもしれない。

何を売るのか？

それがどれほど望ましいのか？

どのような価格設定なのか？

無料お試しのコスト、流通手段にもよる。

製品：

無料お試しに向かない製品／サービスもある。

例えば、寿命の長い高価なものは問題になるだろう。

(トラクターをどうやって無料お試しするのかは想像できない。）

そして、

(a)平凡なもの、つまり競合他社が提供するものよりも目に見えて優れていないもの

(b)現実ベースというよりは願望充足型のものつまり、より賢く、よりセクシーに、　より金持ちになれるなどと約束したもの

で、無料お試し・プロモーションを成功させられる可能性は極めて低い。

実は、私たちが人生で買うものの多くは買ったものでは決して満たされることのない心理的欲求を満たすために購入されているのだ。

販売の技術とは、あなたの商品／サービスがニーズを満たす、あるいは欲求を満たすことを提案する技術である。しかし、顧客の最も重要な（そして飽くことのない）欲求の多くは必要なものでは満たされない。

価格設定：

もし、あなたの製品が競合製品と同程度に優れているが、価格がかなり安いのであれば、無料お試しを行うことでより良い取引を市場に知らせることができるかもしれない。

このアプローチは、食品、栄養補助食品、化粧品などで有効だろう。

無料お試しのコスト

無料お試し・プロモーションを成功させるためにはキャッシュフローと関連売上を綿密に把握する必要がある。

1ドルのコストに対して最終的に1ドル以上が還元されたことを証明できなければならない。それは通常、コストと価格に大きな差があることを意味する。

多くのソフトウェアがこのように宣伝されてきたのは、'ニューエコノミー '向けのマーケティングという新奇な考えよりも、インターネット流通のコストの低さに大いに関係がある。

無料お試しがうまくいけば3つの大きな利点がある：

1.市場シェアを素早く獲得できる

2.高い顧客満足度を得ることができる（顧客は自分が何を買っているかを　正確に知ることができるため。）

3.プレステージブランドとジョイントベンチャーを組むことであなたの製品・サービスに「ハロー」効果を得ることができる

(例えば、有名な自動車雑誌に新規購読でモーターオイルを無料でプレゼントしてもらうことができるかもしれない)

一度考え始めると、無料お試しによってあなたの製品やサービスを宣伝する機会が非常に大きいことに気づくだろう。

今日、数分間、その可能性を想像してみてほしい。